這是因?yàn)?ldquo;B2B 買家必須看到足夠的個(gè)人價(jià)值，以克服他們?cè)谔岢囟ü?yīng)商的解決方案時(shí)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。”確定最佳信息需要真正了解您的買家，并使用同理心映射或創(chuàng)建買家角色等練習(xí)，如Tony Zambito和其他人的工作中詳述的那樣。租車公司和航空公司在這方面做得很好，在業(yè)務(wù)層面宣傳節(jié)省成本的旅行計(jì)劃信息，同時(shí)也向商務(wù)旅客宣傳它們的簡(jiǎn)單性和便利性。一家企業(yè)軟件供應(yīng)商談到要將其IT 客戶變成商業(yè)英雄。薪資和人力資源外包商強(qiáng)調(diào)他們?nèi)绾螌⑵椒病⒎ξ兜娜蝿?wù)（如合規(guī)性）從小企業(yè)主和企業(yè)人力資源員工的盤子里拿走。
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