在一個消息靈通的前景和基于共識的決策制定越來越多的世界中，理解和影響決策團隊觀點的能力變得越來越重要。但如果銷售人員沒有確定所有關鍵利益相關者并與他們接觸，確定他們的動機，并弄清楚他們在決策過程中的位置，那將很難實現(xiàn)。對于這些常見的銷售挑戰(zhàn)，有兩個明顯的解毒劑：首先，根據(jù)潛在客戶購買決策過程中的典型階段確定您的銷售渠道階段和里程碑；其次，仔細周到地評估您的主要聯(lián)系人的資歷，以確定他們是否是真正的推動者能夠帶領他們的同事度過他們決策過程中不可避免的曲折。
